Quando a captação vem antes: o que o crescimento dos aportes entre janeiro e novembro revela sobre estratégia e relacionamento
- IC CULTURA
- 19 de jan.
- 4 min de leitura
Por Cássia Naldi e Veridiana Klovrza
Nos últimos anos, o padrão de captação de recursos para projetos culturais incentivados vem passando por uma transformação relevante. Os aportes, historicamente concentrados no final do ano, estão gradualmente migrando para meses anteriores. Esse movimento não acontece por acaso: ele reflete uma mudança no comportamento das empresas, que passaram a planejar seus investimentos com mais antecedência, e exige que projetos e proponentes acompanhem esse novo ritmo.
Por que o timing da captação mudou
Durante muito tempo, a lógica foi clara: grande parte dos patrocínios era decidida e formalizada nos últimos meses do ano, especialmente em dezembro, impulsionada por questões fiscais e pelo encerramento dos orçamentos corporativos.
Esse cenário vem mudando de forma consistente. Conversas que antes se iniciavam apenas no segundo semestre hoje já acontecem no primeiro trimestre, e muitas empresas buscam definir seus aportes logo no início do ano fiscal. Mais do que uma mudança operacional, trata-se de um ajuste estratégico: o incentivo fiscal passa a integrar o planejamento anual de marketing, cultura, responsabilidade social e posicionamento institucional das marcas.
Esse novo padrão traz dois efeitos diretos:
Redução da pressão do final do ano, com uma distribuição mais equilibrada das decisões ao longo de 12 meses;
Fortalecimento do relacionamento entre empresas e projetos, com mais tempo para diálogo, alinhamento estratégico e construção de contrapartidas consistentes.
Os números confirmam a antecipação
Os dados oficiais do Salic Comparar reforçam essa mudança de comportamento. Ao analisar a distribuição dos recursos captados nos últimos quatro anos, a tendência de antecipação fica evidente.
Em 2022, aproximadamente 74% de todo o volume captado estava concentrado no 4º trimestre, ou seja, quase três quartos dos recursos entravam apenas nos últimos meses do ano. Desde então, essa concentração vem caindo de forma contínua:
2023: 71,32% no 4º trimestre
2024: 62,52% no 4º trimestre
2025: 58,38% no 4º trimestre
Em apenas três anos, houve uma redução superior a 16 pontos percentuais na dependência do último trimestre. O final do ano segue relevante, mas já não concentra sozinho a maior parte dos aportes.
Enquanto isso, os primeiros trimestres ganham protagonismo:
O 1º trimestre passou de 5,03% do total captado em 2022 para 9,20% em 2025, quase dobrando sua participação;
O 2º trimestre cresceu de 7,74% para 13,73% no mesmo período;
O 3º trimestre avançou de 12,36% para 18,69%.
Na prática, isso significa que mais de 40% dos recursos já estão sendo captados antes do último trimestre, algo que, até poucos anos atrás, era pouco comum no mercado de incentivo fiscal.
Mais recursos, mais planejamento
Além da redistribuição ao longo do ano, o volume total de recursos captados também cresceu de forma expressiva. Em 2025, a captação via Lei Rouanet alcançou R$ 3,41 bilhões, um aumento de 12,1% em relação a 2024 e de 45,1% em comparação com 2023, consolidando um novo recorde histórico.
Esse movimento aponta para uma mudança clara: as decisões de patrocínio estão cada vez menos associadas à urgência fiscal e mais conectadas ao planejamento estratégico anual. O incentivo deixa de ser um “encaixe de última hora” e passa a ocupar um lugar estratégico dentro das organizações.
O que isso significa para projetos e produtores
Para projetos culturais, o recado é claro: estar presente desde o início do ciclo deixou de ser diferencial e passou a ser requisito. Projetos que aguardam até o segundo semestre para iniciar a captação correm o risco de encontrar orçamentos já comprometidos.
Algumas práticas se mostram cada vez mais essenciais nesse novo cenário:
Planejamento de contato com potenciais patrocinadores já no primeiro trimestre;
Mapeamento antecipado de interesses e prioridades das empresas;
Construção de relacionamento contínuo, e não apenas ações pontuais no final do ano.
Quando a captação acontece antes, não se trata apenas de antecipação de calendário, mas de uma mudança estrutural na forma como empresas e projetos se relacionam. Os dados mostram que o mercado está mais planejado, distribuído e estratégico.
O crescimento do 1º semestre revela maturidade do mercado
Outro dado relevante é a aceleração do crescimento no primeiro semestre, especialmente em 2025. O 1º trimestre apresentou um aumento de 76,24% em relação ao ano anterior, enquanto o 2º trimestre cresceu 24,44%. Esse movimento é um forte indicativo de amadurecimento do mercado de incentivo.
Empresas que aportam mais cedo tendem a:
Ter maior clareza sobre seus objetivos institucionais e de marca;
Utilizar o incentivo como parte do planejamento anual, e não como correção fiscal;
Buscar projetos com maior capacidade de entrega, visibilidade e alinhamento estratégico.
Para os projetos, esse cenário cria uma nova hierarquia competitiva: não vence apenas quem tem aprovação, mas quem chega preparado desde o início do ano, com propostas bem estruturadas, métricas claras e contrapartidas alinhadas às demandas corporativas.
Projetos que compreendem esse movimento e se posicionam desde o início do ano ampliam suas chances de captação, fortalecem relações e constroem parcerias mais consistentes. Em um cenário cada vez mais competitivo, acompanhar o novo timing do mercado é fundamental para transformar oportunidades em resultados concretos.
Fontes: